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資料內容介紹:

一、 目的
為規范對各級代理商的管理,優化銷售網絡,輔導代理商融入公司管理模式,增強代理商對本公司的信心,使之與公司共同成長,特制定本制度。
二、 范圍
本制度規定了代理商開發、調查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內容,適用于公司各級代理商的管理工作。
三、 職責
1、營銷部職責
(1)負責代理商的開發和談判,并促成簽約。
(2)制定和執行公司產品價格政策,做好代理商貨款管理工作。
(3)負責代理商銷售支持和代理商維護管理。
處理客戶抱怨\投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作
2、其他部門配合營銷部做好代理商管理工作。
四、 管理細則
1、代理商開發
(1)區域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式,收集負責區域內代理商資料和信息,登錄《————區域代理商名錄》。
(2)市場經理對名錄上代理商進行初步調查,以確定潛在客戶并實施拜訪,各級代理商的準入要求如下:
省級代理商:①必須專營本公司產品,不得兼營同行業其他企業的同種休閑皮鞋產品。
②熟悉休閑皮鞋產品市場,尤其是高檔皮鞋市場。
③對所在省份或區域的休閑皮鞋產品的整體市場運作,有清晰的運作思路 且與本公司的發展思路高度一致。
④具有一定的二級分銷網絡。
⑤具備一定經濟實力,能夠繳納進貨保證金,
市級代理商:①熟悉休閑皮鞋產品市場,尤其是高檔皮鞋市場。
②熟悉所在區域的休閑皮鞋的整體市場運作,市場運作思路清晰,且與本公司發展思路基本一致;必要時需提供區域市場拓展計劃書。
(3)區域市場經理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心,營銷中心審核后經總經理定審后歸檔保存。
2、代理商資信調查
(1)區域市場經理拜訪和詢問相關方面,對潛在客戶資信度實施全面調查,調查項目參照《代理商資信調查事項表》。
(2)區域市場經理根據《代理商資信調查表》調查得分對代理商的資信度實施評價和定級,定級標準 >標準為:
信用等級 調查得分 信用狀況 含 義
AAA級 90~100 信用極好 代理商信用程度高,債務風險小,具有優秀的信用記錄,經營狀況佳,不確定性因素影響極小
AA級 80~89 信用優良 代理商信用程度較高,債務風險較小,具有優良的信用記錄,經營狀況較佳,不確定性因素很小
A級 70~79 信用較好 代理商信用程度良好,正常情況下償還債務沒有問題,具有良好的信用記錄,經營處于良性循環狀態,不確定性因素小
B級 60~69 信用一般 代理商信用程度一般,償還債務能力一般,具有良好的信用記錄,其經營業績一般,存在一定不確定性因素
C級 50~59 信用較差 代理商信用度較差,償債能力不足,其經營狀況和經營業績受不確定性因素影響較大,發展前景不明朗
D級 <50 信用差 代理商信用度很查,償還債務能力弱,企業經營狀況惡化
(3)市場經理對代理商的資信調查報告應呈報營銷中心審核和保存。
3、代理商談判與簽約
(1)對資信調查達到B級及以上代理商,區域市場經理與該代理商預約拜訪進入實質性的談判,并最終達成一致及簽約。
(2)營銷總監,市場經理應熟悉公司各類營銷制度和相關政策。與代理商進行談判時,市場經理應向代理商解釋公司有關的銷售政策和措施,不得擅自承諾代理商提出的任何與現行政策和規定不相符的要求和讓步。
(3)代理商提出的一些要求或讓步,目前公司制度尚無明確規定的,市場經理可報請營銷中心裁決是否接受。
(4)通過談判達成合作意向的代理商,市場部經理報請營銷中心批準后,代表公司與其簽訂經銷合同,經銷合同必須使用公司統一規范的合同范本。
(5)所有與公司簽定經銷合同或協議的代理商,市場部經理均應建立《代理商資料卡》,呈報營銷中心存檔。
(6)與公司簽定經銷合同的各級代理商,必須履行下列義務:
省級代理商:①組建3人以上團隊專職銷售七八九公司產品。
②簽定合同三個月內發展3家以上二級代理商。
③須有首批進貨總金額限制,根據2006全國市場管理規定,省代首批進貨總金額不低于10萬元人民幣。

 
 
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